BAチームの研修：頭脳をアップデート、 チームの絆もアップ！

BAは本来“Business Analyst”の略ですが、今日は日常の仕事から少し“Break Away（ブレイク・アウェイ）”する意味で捉えてみましょう。 

私たちBAチームは、日本人トレーナーによるとても楽しくて、ためになる研修 に参加してきました。 重要なスキルを学べただけでなく、日本人のプロフェッショナルな視点やロジカ ルな働き方、そして“かたくない”商談術まで体験できました！

ロジカルシンキング 〜 伝える力は論理的思考から 

今回の研修は、単なる「ロジカルシンキング」ではなく、「BAがどのようにしてお 客様に伝わりやすく説明するか」に集中されていました。それに加えて、同じ内 容を伝えても、人によって解釈が違う状態を避けるための伝え方も共有されま した。 

トレーナーが紹介してくれたキーワードがこちらです： 

※一文一義：1つの文には1つの意味だけを伝えるということです。1文に複数 の意味を詰め込むと、相手にとって理解しづらくなるからです。

私たちって、語彙力や文法が上がると、つい難しい言い回しや表現を使いたく なるんですよね。でも、授業中にトレーナーが、僕たちの頭の中の鍵をひとつ開 けてくれたんです。ざっくり言うと、こんな感じでした： 

「本当に上級なのは、難しいことを一番シンプルに伝えられる人です」 

その通り！プロジェクトのコミュニケーションでは、難しい言葉を使った長い文章 よりも、素早く、分かりやすく、納得感のある伝え方が優先されます。 

そして、このような伝え方を実現するための強力な「武器」の一つが、ピラミッド 構造（Pyramid Structure）による情報整理の手法です。 

ピラミッド構造の基本原則は下記の通りです： 

● トップダウン型コミュニケーション：最初に結論、その後に理由や根拠。 

● MECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）： 各要素が重ならず、かつ全体を網羅。

情報の構造はこうなっています： 

1. トップ（メインメッセージ）： 

● 一番伝えたい結論 

● 最初に述べる 

2. 中段（キーポイント）： 

● 結論を支える理由やサブメッセージ 

● 2〜4つが理想 

3. 下段（サポートエビデンス）： 

● データや具体例、詳細な補足 

以下は、授業で実際に取り組んだ課題「Supreme TechのPRポイントは何です か？」に対してピラミッド構造を使って整理した一例です。 

この構造で問題を発表してみたら、驚くほど分かりやすくて論理的だと、みんな びっくりしていました。

3. 商談術：まだ言語化されていないニーズを引き出す 

次の内容に入ると、トレーナーは私たちに考えさせられる二つの意見を突然 「投げかけて」きました。 

● 「ほとんどのお客様は、最初からニーズを明確にしているわけではない」

● 「購買の70〜80％の決定は、会話と諮問の中で形成されていく」 

では、BAとして、どうやって顧客が自覚していない・言語化していない潜在ニー ズを引き出すのでしょうか？ 

こちらは、BAにとって非常に役立つ2つのテクニックです： 

● SPIN質問：状況（Situation）、問題（Problem）、影響（Implication）、潜在 ニーズ（Need-payoff）の4つのステップで質問を行うことで、顧客が核心 的な課題に気づけるよう段階的に導いていく手法です。 

● BAF法：利点（Benefit）、根拠（Advantage）、機能（Feature）の3つの観 点から分析を行うことで、交渉を説得力のある、的を射たものにするアプ ローチです。

これらを活用して、実際に「このバッグを売ってみよう」という模擬演習を実施！ （質問を書き出す） 

チームをBA役と顧客役に分けてロールプレイを行い、質問の仕方を少し変える だけで顧客が「自分が本当に欲しかったもの」に気づく瞬間がたくさん見られま した！

（相手と練習する） 

単純に「どんなバッグをお探しですか？」と聞く代わりに、SPIN質問を使えば、 BAはお客様が本当に必要としているバッグの姿を引き出すことができます。 

● S（Situation – 現状）：「普段はどんなバッグをお使いですか？」 ● P（Problem – 課題）：「今使っているバッグで、収納が足りなかったり、服 と合わせにくいと感じたことはありますか？」 

● I（Implication – 影響）：「もし荷物が全部入らなかったり、シーンごとに バッグを変える必要があると、不便に感じませんか？」 

● N（Need-payoff – 潜在ニーズ）：「もし、どんな場面にも合う、収納力が あり、かつおしゃれなバッグがあったら便利だと思いませんか？」 

さらに、BAF技術を使って魅力を具体的に伝えます：

● Benefit（利点）：「このバッグなら通勤、お出かけ、出張にも使えて、スタ イリッシュでスマートな印象を保てます。」 

● Advantage（強み）：「オフィスユーザーに大人気で、実用性が高いと評 判です。」 

● Feature（特徴）：「3つの便利なポケットがあり、防水素材を使用していま す。」 

こうしたシンプルながらタイミングの良いテクニックを使うだけで、BAはお客様 に「本当に必要なもの」を気づかせ、よりスムーズな意思決定を後押しできるの です！ 

4. ソフトスキルこそ、BAの“必殺技”！ 

ソフトスキルのないBAは、マントのないヒーローみたいなもの！それは何かが 足りないって感じですね。 

ピラミッド構造での論理的な伝え方から、 SPIN質問・BAF法によるニーズの引 き出し方まで、 どれもBAとして顧客の前で自信を持って話すための“武器”で す。 

これらのスキルがあれば、単に要望に応えるだけでなく、 顧客に「おぉ！」と思 わせて、自然と契約を取り付けることも夢じゃない！

あなたはもう“武器”をしっかり装備しましたか？ 

まだなら、次の会議でぜひ気軽に試してみてくださいね！